鋪市是每個(gè)茯茶廠家或經(jīng)銷商每天必做的一項(xiàng)工作，看似簡(jiǎn)單，但是想要有效的鋪市實(shí)則是不容易，下面整理的關(guān)于茯茶鋪市的技巧，希望對(duì)各位茯茶廠家或經(jīng)銷商朋友有幫助。
鋪市不盲目，制定目標(biāo)才有效
茯茶產(chǎn)品鋪市考驗(yàn)一個(gè)經(jīng)銷商的基本功,一次有效的鋪市在擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同時(shí),還能為經(jīng)銷商帶來(lái)銷量,這幾乎是每個(gè)經(jīng)銷商都能料想到的。但是,有哪個(gè)經(jīng)銷商在鋪市之前,就已經(jīng)明確此次鋪市要增加多少零售網(wǎng)點(diǎn),提高多少鋪市率,提升多少月銷量,毛利點(diǎn)控制在多少,固定費(fèi)用攤比是多少,終端生動(dòng)化做到何種程度呢?
假如茯茶廠家或經(jīng)銷商能夠從上述的各個(gè)細(xì)分目標(biāo)出發(fā),結(jié)合公司的實(shí)際情況,制定出一套可行性較強(qiáng)的實(shí)施方案,那么不僅使業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容和流程更加明確,還能切實(shí)打好市場(chǎng)基礎(chǔ)面,并在后續(xù)的市場(chǎng)推廣中獲得更多的利益和價(jià)值。
運(yùn)用價(jià)格策略保證鋪市成功率
一次成功的茯茶鋪市,需要制定合理的產(chǎn)品價(jià)格策略。
茯茶供貨價(jià)格太高,終端店難以接受,面對(duì)消費(fèi)者也缺少價(jià)格優(yōu)勢(shì);茯茶供貨價(jià)格太低,經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn),終端店也不見(jiàn)得能賣出高價(jià)錢,并且還可能被印上低檔產(chǎn)品的標(biāo)簽。那么究竟該如何設(shè)計(jì)茯茶產(chǎn)品的價(jià)格策略呢?茯茶產(chǎn)品定價(jià)要結(jié)合產(chǎn)品自身的定位和特點(diǎn),為不同的產(chǎn)品制定差異化的鋪市策略。
第一，對(duì)于沖量產(chǎn)品,即在某渠道內(nèi)具有銷量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,建議走平價(jià)策略,有助于更好地構(gòu)建渠道;
第二，對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品,即與競(jìng)品差異化比較明顯的產(chǎn)品,建議走高價(jià)策略,著力塑造品牌形象,為茯茶廠家及經(jīng)銷商提供利潤(rùn)保障;
第三，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,即與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同檔次、同類型的茯茶產(chǎn)品,建議走低價(jià)策略,起到打擊競(jìng)品的作用。
細(xì)節(jié)掌控決定鋪市效果
茯茶鋪市并不僅僅是把茯茶產(chǎn)品搬到終端店那么簡(jiǎn)單,還有很多細(xì)節(jié)的工作需要落實(shí)到位,如此一來(lái)才能提高鋪市的成效,更好地帶動(dòng)后續(xù)的銷售。那么,有哪些細(xì)節(jié)是必須注意的呢?
一、人員分工明確,鋪市一般會(huì)以小組的形式展開工作,組長(zhǎng)的職責(zé)是與店主溝通進(jìn)貨事宜,而其他人員則負(fù)責(zé)張貼POP、安裝掛網(wǎng)掛條、上貨、收款等;
二、各小組嚴(yán)格按照既定線路和區(qū)域進(jìn)行鋪市,相互配合,鋪市過(guò)程中涉及的一切事務(wù),均由小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決;
三、所有人員熟知茯茶銷售政策,并針對(duì)不同的客戶制定不同的促銷政策,但不能超過(guò)規(guī)定限制;
四、所有人員要對(duì)終端客戶耐心細(xì)致講解,不急功近利,不圖鋪貨數(shù)量和金額,只求開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn),對(duì)沒(méi)有成交的客戶仍然要微笑相待,給下次鋪市留下好印象。
強(qiáng)化鋪市人員的推銷技巧
茯茶產(chǎn)品鋪市的時(shí)候,業(yè)務(wù)員反映最多的問(wèn)題就是進(jìn)店難。為此,茯茶經(jīng)銷商一般會(huì)制定誘人的促銷政策,吸引零售店老板進(jìn)貨,但卻很少研究一線業(yè)務(wù)員的行為動(dòng)作,所以我們經(jīng)常看到,業(yè)務(wù)員進(jìn)店后的第一句話是:“老板,要XX貨嗎?”當(dāng)發(fā)現(xiàn)店主不感興趣時(shí)跟上第二句話:“我們有促銷,XX贈(zèng)XX?！奔偃绲曛饕廊粺o(wú)動(dòng)于衷,業(yè)務(wù)員也就無(wú)計(jì)可施了。
其實(shí),零售店老板想的無(wú)非是兩點(diǎn):一是能賺錢,二是風(fēng)險(xiǎn)低。結(jié)合這兩點(diǎn),茯茶鋪市人員在推銷時(shí)就有一定的技巧可循。
第一,進(jìn)店后首先要做的就是和店老板打招呼,緊接著做自我介紹,用自信換取對(duì)方的信任；
第二,詳細(xì)、準(zhǔn)確地介紹茯茶產(chǎn)品,尤其要說(shuō)明茯茶產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu),喚起店老板的興趣；
第三,店老板動(dòng)心之后,要催促他立即訂貨,并做好茯茶產(chǎn)品上架、搶占地推等工作。之后做好售后服務(wù),為老板打氣的同時(shí),盡快實(shí)現(xiàn)茯茶產(chǎn)品動(dòng)銷。
和零售店老板打好心理戰(zhàn)
茯茶銷售工作考驗(yàn)的不僅僅是業(yè)務(wù)人員的技巧,還有心理。當(dāng)與一家終端店老板進(jìn)行鋪貨談判時(shí),很多時(shí)候就是在做心理上的博弈。因此,業(yè)務(wù)員在鋪市之前,首先要對(duì)店老板的心理有充分的了解,掌握他們?cè)谛睦砩系墓餐ㄖ帯?/p>
第一,業(yè)務(wù)員要清楚,如果終端店老板不認(rèn)可茯茶產(chǎn)品,那么再談價(jià)格以及促銷政策所起到的效果就變得微乎其微,所以在介紹茯茶產(chǎn)品時(shí),要充分展現(xiàn)茯茶賣點(diǎn)和市場(chǎng)潛力,增強(qiáng)店老板對(duì)產(chǎn)品的信心；
第二,當(dāng)?shù)昀习鍖?duì)茯茶產(chǎn)品并沒(méi)有過(guò)多的抵觸,但仍然拒絕訂貨時(shí),那么很可能是在暗示在價(jià)格政策上給些額外的優(yōu)惠,此時(shí)主動(dòng)權(quán)就掌握在業(yè)務(wù)員手里了。
另外,業(yè)務(wù)員還要在談判時(shí)明確自己的立場(chǎng):首先,我們是在給零售商送利潤(rùn),所以要理直氣壯;
其次,我們賣的不只是茯茶產(chǎn)品,還有服務(wù),而且能夠做到;
最后,我們不是把茯茶賣給終端店,而是通過(guò)終端店賣貨。
只有業(yè)務(wù)員認(rèn)同了以上這幾點(diǎn),才能在與店老板的心理博弈中勝出。
統(tǒng)計(jì)客戶信息，及時(shí)完善數(shù)據(jù)庫(kù)
茯茶鋪市針對(duì)的對(duì)象不僅僅只有老客戶,還有新客戶,因此在完成了鋪市工作后,要及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶信息,并錄入相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)。為了避免出現(xiàn)差錯(cuò),最好在每天的鋪市結(jié)束后,就對(duì)客戶信息進(jìn)行整理,包括老板的姓名、地址、電話、傳真、進(jìn)貨數(shù)量、主營(yíng)品類......能多詳細(xì)就多詳細(xì)。
茯茶經(jīng)銷商還可以設(shè)置專門的業(yè)務(wù)內(nèi)勤,負(fù)責(zé)客戶信息的收集工作,并在一輪鋪貨完成之后進(jìn)行電話拜訪,詢問(wèn)客戶的庫(kù)存情況,及時(shí)通知對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人跟進(jìn)。登記客戶信息雖然繁瑣,但這些數(shù)據(jù)能夠?yàn)榻?jīng)銷商實(shí)行深度分銷戰(zhàn)提供有力支持,從而為下一次鋪市奠定基礎(chǔ),因此成為茯茶經(jīng)銷商鋪市過(guò)程中需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的環(huán)節(jié)。
做好與競(jìng)品打一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)的準(zhǔn)備
茯茶經(jīng)銷商進(jìn)行鋪市的過(guò)程中,很可能遭遇競(jìng)品的反擊,進(jìn)而擾亂正常的鋪市計(jì)劃,甚至最終導(dǎo)致鋪市計(jì)劃夭折。本著預(yù)防為主的原則,茯茶經(jīng)銷商在制定鋪市計(jì)劃時(shí)就要考慮到競(jìng)品的各種反擊,只有這樣才能使競(jìng)品無(wú)從下手,即便有所反擊也根本起不到作用。
當(dāng)然,再周全的鋪市計(jì)劃也有百密一疏的時(shí)候,如果競(jìng)品的反擊影響到鋪市的正常進(jìn)程,那么就需要靈活應(yīng)變,避實(shí)就虛,制定幾種備選鋪市方案,一是要確保鋪市動(dòng)作的連貫性;二是要根據(jù)每種鋪市方案的缺陷和漏洞進(jìn)行設(shè)計(jì);三是要考慮競(jìng)品最有可能反擊的方式。
比如,在一開始設(shè)計(jì)促銷力度時(shí),就要大于競(jìng)品可能跟進(jìn)的促銷力度,從而使競(jìng)品無(wú)法跟進(jìn);
加快茯茶鋪市速度,優(yōu)先對(duì)重點(diǎn)區(qū)域和終端進(jìn)行鋪市,搶占終端陳列空間和進(jìn)貨資金;
對(duì)于競(jìng)品已壓貨的重點(diǎn)終端給予密切關(guān)注,爭(zhēng)取在競(jìng)品庫(kù)存降低時(shí)及時(shí)跟進(jìn),重新奪回已經(jīng)失去的陣地。
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